Запуск онлайн-бізнесу: плюси й мінуси моделі, воронка та реклама курсу
Запуск онлайн-бізнесу та просування онлайн-школи: плюси й мінуси моделі, воронка, допустима ціна учня, реклама в Meta і TikTok, CRM. Коли ще зарано.
· 7 хв читання · Ігор Шутко, засновник Target+
Безкоштовний аудитКоротка відповідь
Просування онлайн-школи й запуск онлайн-бізнесу окупаються, коли ціна залучення учня нижча за допустиму, а заявки доходять до оплати. Допустиму ціну порахуйте до запуску: це частина маржі з учня, яку ви готові віддати рекламі. Першим каналом беріть Meta, TikTok додайте окремим тестом. Якщо розрахунок не сходиться чи заявки нікому обробляти, запускати рекламу зарано.
Які переваги й недоліки має онлайн-школа чи експертний бізнес?
Онлайн-школа дає низьку собівартість учня й цифри на кожному кроці воронки, але залежить від експерта та місць у групі.
Переваги
- Курс у записі продається знову без нових витрат на виробництво.
- Кожен крок воронки видно в цифрах, тож зрозуміло, де відсіюються люди.
- Нову пропозицію можна перевірити, змінивши лише лендинг і креатив.
Недоліки
- Продаж тримається на довірі до експерта: коли він зникає з кадру, зупиняються і контент, і вебінари.
- Частина учнів просить повернути гроші, тому ціну учня рахують за оплатами без повернень.
- Місць у групі стільки, скільки встигають вести куратори, тож заявки понад ліміт чекають наступного набору.
- Від першого кліку до оплати дорогого курсу минають дні чи тижні, тому результат реклами видно із запізненням.
- Платний трафік залежить від платформи: Meta може обмежити рекламний кабінет, і заявки зупиняться.
Яка воронка підходить курсу, консультаціям чи підписці?
Курсу підходить вебінар або пробний урок, консультаціям - заявка на діагностику, підписці - пробний період.
| Що продаєте | Перший крок воронки | Що рахувати |
|---|---|---|
| Курс у потоці чи в записі | Вебінар, пробний урок або безкоштовний чек-лист | Ціну реєстрації, частку тих, хто прийшов на вебінар, ціну оплати |
| Консультації, діагностика | Заявка й розмова з менеджером | Ціну заявки, частку розмов, ціну оплати |
| Підписка, клуб | Пробний період | Ціну пробного входу, частку тих, хто лишився, скільки місяців учасник платить |
Приклад (умовні числа): зареєструвалося 100 людей, на вебінар прийшли 30, оплатили троє. Ціна реєстрації тут майже нічого не каже, бо учнів лише троє. Тому порівнюйте оголошення за ціною оплати, а не реєстрації.
Скільки можна платити за заявку й за учня?
За учня можна платити частину його маржі, за заявку - цю суму, поділену на кількість заявок на одну оплату.
- Маржа з учня = чек мінус витрати на навчання, комісія платіжної системи й повернення коштів.
- Допустима ціна учня = маржа × частка, яку віддаєте рекламі.
- Допустима ціна заявки = допустима ціна учня ÷ кількість заявок на одну оплату.
Приклад (умовні числа): курс коштує 12 000 грн, витрати на учня 4 000 грн, маржа 8 000 грн. Половину маржі віддаєте рекламі, тож учень може коштувати до 4 000 грн. Одна оплата на 10 заявок дозволяє платити до 400 грн за заявку, одна на 20 - до 200 грн.
Менеджер, який доводить до оплати вдвічі більше заявок, дозволяє платити за заявку вдвічі більше. Тому рахуйте учня, а не заявку. Кількість заявок на одну оплату беріть із CRM за останні потоки, а не з пам'яті. Допустиму ціну для вашого продукту порахуємо на безкоштовному аудиті.
Економіку школи ми розібрали в статті реклама для онлайн-школи й окупність учня. Як це виглядає в реальній школі, показує кейс онлайн-школи малювання Creative House.
Що підготувати до реклами: лендинг, профіль, трекінг, CRM?
Перед рекламою потрібні п'ять речей: лендинг, профіль, креативи, події в Meta і статуси заявок у CRM.
- Лендинг з однією дієюНа першому екрані: чого навчаєте, для кого й одна кнопка. Якщо поруч «Записатися на вебінар» і «Купити», невпевнений відвідувач не знає, з чого почати: залиште лише реєстрацію.
- Профіль з доказамиПобачивши рекламу, людина відкриває профіль експерта. Відгуки учнів, фрагмент уроку й програма показують, що ви справді вчите.
- Креативи під одну пропозиціюПідготуйте 3-5 макетів чи відео з різними першими фразами. Тоді тест покаже, що працює: подача чи сама пропозиція.
- Події в MetaПіксель Meta передає події CompleteRegistration (реєстрація), Lead (заявка) і Purchase (оплата). Оплату після дзвінка сайт не бачить: її передають із CRM через Conversions API.
- Статуси в CRMНова заявка, розмова, рахунок, оплачено, повернення. Зі статусу «оплачено» йде Purchase, а UTM-мітка в заявці показує, який креатив її приніс.
Meta чи TikTok: де шукати перших учнів і клієнтів?
Першим каналом беріть Meta, а TikTok додайте окремим тестом на знайомство з аудиторією.
Meta: Facebook та Instagram
Meta показує рекламу людям, які вас ще не шукали, і повторно тим, хто вже був на сайті чи залишив заявку. Першим потрібне знайомство, другим - відповіді на сумніви щодо ціни й формату.
Перед запуском відкрийте Бібліотеку реклами Meta: у ній видно активні оголошення конкурентів, їхні формати, тексти й дату початку показу. Якщо п'ять оголошень поспіль обіцяють те саме, ваша пропозиція має чимось відрізнятися. Найстаріші з активних вивчайте першими.
Ціль «Ліди» дозволяє вибрати, де збирати заявку: на сайті, в миттєвій формі, в месенджері чи через дзвінок.
TikTok Ads
З TikTok ведіть людей на безкоштовний пробний формат: урок, чек-лист чи вебінар. Дорогий курс рідко купують після першого відео. Приклад: викладач англійської знімає розбір типової помилки учнів і запрошує на пробний урок. У TikTok він продає не курс, а перший крок до нього. Запускайте канал окремою кампанією з власною UTM-міткою, щоб порівняти ціну оплати з Meta.
Як читати результати першого тесту реклами?
Порівняйте ціну оплати з допустимою ціною учня: нижча - збільшуйте бюджет поступово, вища - шукайте, де люди відсіюються.
| Що видно в звіті | Де втрата | Що змінювати |
|---|---|---|
| Дорогі кліки, мало переходів на сторінку | Креатив і пропозиція | Перші секунди відео, обіцянка в заголовку |
| Переходів багато, заявок мало | Лендинг і форма | Перший екран, кількість полів |
| Заявок багато, до розмови доходять не всі | Швидкість відповіді | Хто й за який час телефонує |
| Розмови є, оплат мало | Продаж і пропозиція | Сценарій розмови, умови й ціна |
Приклад до розрахунку вище: 100 заявок по 300 грн дали 5 оплат. Витрати 30 000 грн, тож учень коштує 6 000 грн, а допустима ціна - 4 000 грн. Якби з 100 заявок оплатили 10, учень коштував би 3 000 грн. Втрата в розмові з менеджером, а не в рекламі.
Дочекайтеся, поки заявки тесту дійдуть до оплати. Так само розберіть минулий невдалий запуск: підставте його цифри й знайдіть рядок, де люди відсіювалися.
У яких випадках запускати рекламу ще зарано?
Запускати зарано, якщо маржа не покриває залучення, без реклами ніхто не платив або нікому відповідати на заявки.
- Маржа не покриває залучення. Приклад: маржа 800 грн, половину віддаєте рекламі, оплату дає одна заявка з двадцяти. Тоді заявка може коштувати до 20 грн. Спершу піднімайте чек чи частку оплат.
- Продажів без реклами ще не було. Якщо жоден учень не прийшов із розсилки, знайомих чи рекомендацій, ви не знаєте, чи купують саме цю пропозицію. Реклама перевірить це за ваші гроші.
- Нікому відповідати на заявки. Коли експерт відповідає між заняттями, заявка з реклами чекає годинами й остигає.
- Група вже заповнена. Реклама приведе заявки, яким нічого запропонувати. Запускайте її на набір із вільними місцями.
Перевіряємо готовність до запуску й рахуємо допустиму ціну учня на безкоштовному аудиті. Далі беремо в роботу конверсію лендингу (CRO), SMM експерта, дизайн креативів і рекламу в Meta та TikTok Ads.
Часті запитання
На що оптимізувати рекламу: на заявку чи на оплату?
Спершу на заявку (Lead): оплат у тесті мало, тож кабінету нема з чого вчитися. Коли оплат набереться достатньо, передавайте Purchase з CRM і переходьте на оптимізацію під нього.
Що краще для першого тесту: миттєва форма чи лендинг?
Для дорогого курсу почніть із лендингу, де є програма й відгуки. Миттєву форму додайте другим тестом і порівняйте ціну оплати, а не заявки.
Чи можна обіцяти в рекламі заробіток або результат учня?
Ні: обіцянка гарантованого заробітку чи результату веде до відхилених оголошень і обмеженого кабінету. Показуйте програму, формат і роботи учнів за їхньою згодою.
Скільки оплат потрібно, щоб оцінити результат тесту?
Одна-дві оплати нічого не доводять: якщо їх дві, третя знижує ціну учня на третину. Поки оплат мало, дивіться на ціну заявки й частку розмов, а бюджет не змінюйте.