Реклама лендинга для продажи товара: плюсы и минусы, запуск, послеплата и выкуп

Краткий ответ

Рекламу лендинга запускают в Meta или TikTok. Бюджет ограничивает допустимая цена заказа: сколько можно потратить на рекламу одного выкупленного заказа и не уйти в минус. Посчитайте ее до старта. Через неделю оставляйте товар, если заказы выходят дешевле этой границы, и выключайте, если дороже.

Кому подходит продажа через лендинг, а кому магазин?

Лендинг подходит, когда вы продаете один товар и подтверждаете заказ звонком. Магазин нужен, когда покупатель выбирает из каталога.

• Вы ежемесячно тестируете несколько новых товаров, и каждому нужна отдельная страница, а не магазин.
• Покупатель понимает товар с фото или ролика за несколько секунд.
• Заказ принимает менеджер или кол-центр, оплата наложенным платежом.

Пример: Wi-Fi камеру с уведомлениями на телефон можно объяснить одним объявлением. Для одежды покупатель сравнивает модели, размеры и цвета, поэтому ему нужен каталог. Для большого ассортимента подойдет реклама для интернет-магазина.

Какие плюсы и минусы имеет лендинг?

Лендинг дает проверить новый товар без магазина, но зависит от рекламы, звонков и выкупа.

Как посчитать допустимую цену заказа до запуска рекламы?

Допустимая цена заказа равна прибыли до рекламы со 100 заявок, деленной на количество выкупленных заказов. Прибыль считайте с маржи выкупленного заказа, вычтя потери на невыкупленных посылках.

Для нового товара доли подтверждений и выкупа еще неизвестны: возьмите их у похожего товара и пересчитайте после первых выкупов. Пример с условными числами:

В кабинете Meta вы видите цену заявки. В примере заявка по 150 грн дает ноль, а более дорогая приносит убыток, поэтому для прибыли закладывайте меньше. Расчет для вашего товара входит в бесплатный аудит.

Что происходит с заявкой до выкупа посылки?

Заявка проходит пять этапов до выкупа, и на каждом часть людей отпадает. Деньги на рекламу вы тратите на первом этапе, а выручку получаете на последнем.

1. ЗаявкаЧеловек оставляет имя и телефон. Ежедневно проверяйте, что заявки доходят до CRM: на потерянную заявку вы уже потратили деньги на рекламу.
2. ЗвонокМенеджер звонит в течение нескольких минут, пока человек помнит товар. Кто не ответил или передумал, отпадает здесь.
3. ПодтверждениеКлиент подтверждает состав заказа, адрес и доставку. Менеджер ставит в CRM статус «подтверждено».
4. ОтправкаПосылка едет с наложенным платежом. Если ее не выкупят, вы заплатите за доставку в обе стороны.
5. ВыкупПокупатель забирает и оплачивает посылку, и только тогда вы получаете выручку. О результате вы узнаете через несколько дней после отправки.

Пример из расчета выше: заявка стоит 150 грн, но на один выкупленный заказ приходится 2,5 заявки, то есть 375 грн рекламы. Поэтому считайте результат по выкупленному заказу: цена заявки без долей подтверждений и выкупа ничего не значит.

Что должно быть на лендинге, чтобы человек оставил заявку?

На лендинге должны быть товар, цена, условия оплаты и доставки и форма с минимумом полей.

• Первый экран: заголовок с выгодой или ситуацией покупателя, товар, цена и кнопка.
• Реальные фото и видео: товар из объявления должен прийти в посылке, иначе посылку не выкупят.
• Оплата, доставка и возврат описаны перед формой, поэтому менеджер не тратит звонок на возражения.
• Форма из двух полей: имя и телефон. Остальное уточнит менеджер.
• Отзывы только настоящие: нет отзывов, нет и блока.
• Фото и видео сжаты, чтобы страница открывалась с мобильного интернета без задержки.

Meta или TikTok: какой канал выбрать первым?

Первой берите Meta, а TikTok добавляйте, когда есть постоянный поток новых роликов.

Пример: вы ежемесячно тестируете пять товаров. В TikTok каждому нужны свои ролики, а в Meta для старта достаточно фото и короткого видео. Поэтому первый тест делайте в Meta, а в TikTok переносите товар, который уже дал выкупленные заказы.

Как настроить рекламу лендинга в Meta?

Настройте одну кампанию с целью «Лиды» или «Продажи» и передавайте в Meta события с лендинга и CRM.

• Настройте пиксель Meta на событие заявки и добавьте Conversions API: он передает события, которые не передал браузер.
• Передайте из CRM подтвержденный заказ отдельным событием: Meta подбирает аудиторию под переданное событие, а заявка еще не заказ.
• Согласуйте заголовок и картинку страницы с объявлением: стандарты рекламы Meta проверяют и страницу.
• Подготовьте креативы: товар в действии, сравнение, распаковка, статичное фото с выгодой в заголовке.

Как за неделю понять, какой товар выключать?

Отключайте товар, когда вы потратили бюджет теста, а цена заказа выше допустимой. Оба числа запишите до старта, потому что потом хочется подождать еще день.

Пример: допустимая цена заказа 375 грн, бюджет теста равен четырем таким ценам, то есть 1 500 грн. За неделю вы потратили весь бюджет теста и имеете три подтвержденных заказа. Даже если все три выкупят, это 500 грн за заказ, поэтому товар выключаете.

Первые выкупы придут не сразу, поэтому сначала смотрите, где отпадают люди:

• Мало кликов: меняйте креатив.
• Клики есть, а заявок мало: меняйте первый экран и форму.
• Заявки есть, а подтверждений мало: проверьте скорость звонка и сценарий разговора.
• Стоимость заказа в пределах допустимой: оставляйте товар и постепенно увеличивайте бюджет.

Мы запускаем рекламу в Meta и TikTok Ads, повышаем конверсию лендинга (CRO) и делаем дизайн страницы и креативов. Разбор вашего кабинета и воронки начинается с бесплатного аудита.

Частые вопросы

Стоит ли брать предоплату вместо послеоплаты?

Предоплата уменьшает количество невыкупленных посылок, но заказов становится меньше: не каждый готов платить вперед. Проверьте на одном товаре и сравните прибыль со ста заявок, а не количество заказов.

Что делать, если кол-центра нет?

Пока заявок мало, звоните сами: вы услышите возражения клиентов и исправите страницу. Отдельный менеджер нужен, когда вы не успеваете перезвонить в течение нескольких минут.

Сколько товаров можно тестировать одновременно?

Столько, на сколько хватает бюджета теста и менеджеров для звонков. Когда менеджеры не успевают, заявки ждут, подтверждений становится меньше, а цена заказа растет.

Можно ли запускать рекламу без CRM?

Да, на старте хватит таблицы со статусами: новая, подтвержденная, отправленная, выкупленная, возвращенная. Без статусов не посчитать ни допустимую цену заказа, ни долю выкупа.

Читайте также: почему реклама не приносит продаж и где рекламировать магазин: Meta, TikTok или Google.