Краткий ответ
Если реклама дает клики, но не дает продаж, проблема редко в самом кабинете. Чаще всего причин шесть: не настроена аналитика, реклама ловит не тех людей, креативы выгорели, сайт не конвертирует, заявки теряются после рекламы или товар не окупает цену заказа. Проверяйте именно в таком порядке: от аналитики до экономики.
1. Вы не видите, откуда приходят заказы
Без пикселя, Conversion API и событий покупки реклама оптимизируется на клики, а не на продажи. Алгоритм находит людей, которые охотно кликают, но не покупают. Вы видите расходы в кабинете и не можете сопоставить их с заказами в CRM.
Что проверить: передаются ли в Meta события добавления в корзину и покупки, совпадает ли количество покупок в кабинете с заказами в CRM. Для магазина текстиля аналитики, пикселя и ретаргета на старте не было вообще. После настройки магазин вышел в ноль за 45 дней.
2. Реклама ловит тех, кто не покупает
Широкая аудитория без данных о покупках, неправильная цель кампании, например трафик вместо продаж, или гео, куда вы не доставляете. Кликов много, а людей с намерением купить среди них мало.
Что проверить: цель кампании, гео и возраст в отчете с разбивкой, долю заказов из каждой аудитории. В кейсе магазина, который работал в минус, реклама как раз ловила тех, кто не покупал. После смены подхода и тестов более 10 товаров магазин за 9 месяцев заработал $50 000 маржинальной прибыли.
3. Креативы выгорели
Одни и те же баннеры неделями показываются одной и той же аудитории. Частота растет, клик дорожает, цена заказа ползет вверх, хотя в кабинете ничего не меняли.
Что проверить: частоту показов и динамику цены клика за последние 2-4 недели. Мы тестируем новые креативы и аудитории 1-2 раза в неделю именно для того, чтобы выгорание не стало сюрпризом.
4. Сайт не доводит до покупки
Человек пришел из рекламы, но страница долго грузится, фото слабые, цены или условий доставки не видно, а кнопка заказа потерялась на телефоне. Реклама сделала свою работу, а продажа сорвалась на сайте.
Что проверить: откройте сайт с телефона через мобильный интернет и пройдите путь от объявления до оформления. Сравните количество переходов с количеством добавлений в корзину. Для магазина текстиля мы обновили фото, заполнили карточки товаров и улучшили удобство сайта, и без этого реклама не окупилась бы.
5. Заявки теряются после рекламы
Заказы есть, но менеджер перезванивает на следующий день, часть заявок остается без ответа в Direct, а в CRM их никто не фиксирует. Для владельца это выглядит как «реклама не работает».
Что проверить: сколько заявок пришло за неделю и сколько из них дошли до оплаты, как быстро на них ответили. О том, как собрать рекламу, сайт и CRM в одну систему, мы писали в статье о воронке продаж.
6. Товар не окупает цену заказа
Бывает, что все настроено правильно, но с одного заказа остается меньше, чем стоит привлечь покупателя. Тогда никакая оптимизация кабинета не поможет: нужно менять товар, чек или предложение.
Что проверить: посчитайте, сколько валовой прибыли остается с одного заказа. Пример: чек 1 500 грн, маржа 40%, то есть 600 грн. Если заказ из рекламы стоит дороже 600 грн, магазин работает в минус. Подробно о расчете в статье сколько стоит таргетированная реклама.
В каком порядке все это проверять
| Шаг | Что смотреть | Признак проблемы |
|---|---|---|
| Аналитика | Покупки в кабинете против заказов в CRM | Цифры не совпадают или покупок в кабинете нет |
| Аудитория | Цель кампании, гео, возраст | Цель «трафик», заказы из одного сегмента |
| Креативы | Частота, цена клика за 2-4 недели | Частота растет, клик дорожает |
| Сайт | Переходы против добавлений в корзину | Много переходов, мало корзин |
| Обработка заявок | Заявки против оплат, скорость ответа | Заявки без ответа в тот же день |
| Экономика | Прибыль с заказа против цены заказа | Заказ дороже прибыли с него |
То же самое мы делаем на бесплатном аудите: 5 вопросов о вашем бизнесе, и за 48 часов вы узнаете, на каком шаге теряются деньги и сколько может стоить заказ из рекламы.