Зачем бизнесу воронка продаж
Часто владельцы бизнеса хотят «больше заявок с рекламы». Но когда спрашиваешь, как дальше обрабатываются эти заявки, какая конверсия в продажу - ответов нет. Или наоборот: получают 100 заявок и не могут ничего продать.
Воронка продаж - это весь путь клиента от первого контакта до покупки. Если на каком-то этапе клиенты отсеиваются, деньги на рекламу сливаются.
Основные этапы воронки в онлайн-рекламе
Воронка, которую мы строим в агентстве, обычно состоит из нескольких ключевых блоков. Разберем на примере e-commerce или услуги:
- Привлечение трафика. Это реклама в Meta, TikTok, Google - первое касание. Здесь важно: кто видит рекламу? Какой оффер? Насколько аудитория «холодная»? Мы создаем отдельные креативы для каждого уровня прогрева.
- Промежуточное действие. Подписка, сохранение, просмотр сайта, лид-форма. Это еще не покупка, но уже интерес. Здесь мы подключаем Telegram-ботов, email-маркетинг или UTM-аналитику для точного трекинга.
- Ретаргетинг. Те, кто уже видел рекламу или был на сайте, но не купил. Им нужен дополнительный импульс: гарантии, ценовой триггер или ограниченное количество. Мы создаем креативы для доверия, показываем отзывы, кейсы.
- Закрытие. Это не только «добавили в корзину → купили». Это может быть «оставили заявку → пришли на консультацию → заключили договор». И здесь критично важна работа CRM, менеджера, скрипты продаж.
Четыре ошибки, которые мы видим до старта рекламы
Перед началом сотрудничества мы всегда проводим аудит. И чаще всего видим одни и те же проблемы:
- Нет понимания, кто ЦА (целевая аудитория)
- Реклама ведет на плохо сделанный сайт или в Instagram без оффера
- Нет ретаргетинга на тех, кто уже был на сайте
- Нет автоматизации (боты, формы, CRM)
Каждая из этих ошибок ломает воронку: даже с хорошим креативом на выходе будет ноль продаж.
Как мы строим воронку в агентстве: пошагово
Распишу на простом примере: клиент продает постельное белье через интернет.
- ЦА и позиционирование. Мы сегментируем аудитории: молодые мамы, люди 30+, подарочный сегмент. Под каждый - отдельный оффер.
- Креативы под каждый сегмент. Для мам: уют и безопасность. Для подарков: премиум и коробка. Для себя: качество и цена. В каждом видео - разные триггеры.
- Трафик и ретаргет. Сначала трафик на сайт и в Instagram. Потом - ретаргетинг: брошенные корзины, просмотры карточек, подписчики. Больше 30 вариантов объявлений.
- Конверсия. Помогаем с UX сайта, проводим A/B-тесты страниц, подключаем CRM для обработки заявок и рассылок.
Как выглядит хорошая воронка в цифрах
Пример показателей образовательного проекта:
- CPA на холодную аудиторию: $6, с ретаргета: $3
- CR сайта с рекламы: 4,2%
- ROI за месяц: 380%
- Средний чек: 1200 грн
Мы используем Looker Studio или Airtable для визуализации результатов и динамики. Клиент видит: где слабое место, что масштабируется, а что нужно оптимизировать.
Какие инструменты мы используем
- Meta Ads (для охвата и ретаргета)
- TikTok Ads (для дешевых лидов и молодой ЦА)
- Telegram Ads (новые ниши, трафик в бота)
- Google Tag Manager + GA4 + Meta Pixel
- CRM-системы (RetailCRM, Hubspot, Pipedrive)
- Автоматизации (ManyChat, Zapier, Chatfuel)
Кейсы, где сработала воронка
- Creative House (школа рисования): $75 000 маржи за 1,5 года. Воронка: Instagram → реклама → Telegram-бот → запись на пробное
- HR-рекрутинг в Европе: $4 за лид, 100+ собеседований. Воронка: реклама → лендинг → заявка → CRM + Telegram
- Производство белья: $10 000+ маржинальной прибыли за 2 месяца. Воронка: Meta Ads → сайт → ретаргет + email → продажа
Советы бизнесу, который хочет запустить рекламу с воронкой
- Начните с цифр: сколько вы готовы платить за лид, какая у вас маржа, какие конверсии.
- Не ведите трафик в «никуда» - всегда должен быть план действий.
- Отслеживайте: кто откуда пришёл, на каком этапе пропал.
- Не ленитесь тестировать креативы и воронки.
Реклама работает только в системе
Даже лучшая реклама не работает без правильной воронки. Если вы хотите не просто «охват», а стабильную прибыль - сначала стройте систему. Этим мы и занимаемся в агентстве: запускаем рекламу, которая работает в связке с CRM, сайтом, оффером, автоматизацией и финансами.
Автор: Игорь Шутко, основатель Target+. Хотите проверить воронку своего магазина? Пройдите бесплатный аудит: 5 вопросов о вашем магазине.