Коротка відповідь
Якщо реклама дає кліки, але не дає продажів, проблема рідко в самому кабінеті. Найчастіше причин шість: не налаштована аналітика, реклама ловить не тих людей, креативи вигоріли, сайт не конвертує, заявки губляться після реклами або товар не окупає ціну замовлення. Перевіряйте саме в такому порядку: від аналітики до економіки.
1. Ви не бачите, звідки приходять замовлення
Без пікселя, Conversion API і подій покупки реклама оптимізується на кліки, а не на продажі. Алгоритм знаходить людей, які охоче клікають, але не купують. Ви ж бачите витрати в кабінеті і не можете зіставити їх із замовленнями в CRM.
Що перевірити: чи передаються в Meta події додавання в кошик і покупки, чи збігається кількість покупок у кабінеті із замовленнями в CRM. Для магазину текстилю аналітики, пікселя і ретаргету на старті не було взагалі. Після налаштування магазин вийшов у нуль за 45 днів.
2. Реклама ловить тих, хто не купує
Широка аудиторія без даних про покупки, неправильна мета кампанії, наприклад трафік замість продажів, або гео, куди ви не доставляєте. Кліків багато, а людей із наміром купити серед них мало.
Що перевірити: мету кампанії, гео і вік у звіті за розбивкою, частку замовлень із кожної аудиторії. В кейсі магазину, що працював у мінус, реклама якраз ловила тих, хто не купував. Після зміни підходу і тестів понад 10 товарів магазин за 9 місяців заробив $50 000 маржинального прибутку.
3. Креативи вигоріли
Ті самі банери тижнями показуються тій самій аудиторії. Частота росте, клік дорожчає, ціна замовлення повзе вгору, хоча в кабінеті нічого не змінювали.
Що перевірити: частоту показів і динаміку ціни кліку за останні 2-4 тижні. Ми тестуємо нові креативи й аудиторії 1-2 рази на тиждень саме для того, щоб вигорання не стало сюрпризом.
4. Сайт не доводить до покупки
Людина прийшла з реклами, але сторінка довго вантажиться, фото слабкі, ціни чи умов доставки не видно, а кнопка замовлення загубилась на телефоні. Реклама зробила свою роботу, а продаж зірвався на сайті.
Що перевірити: відкрийте сайт із телефону через мобільний інтернет і пройдіть шлях від оголошення до оформлення. Порівняйте кількість переходів із кількістю доданих у кошик. Для магазину текстилю ми оновили фото, заповнили картки товарів і покращили зручність сайту, і без цього реклама не окупилась би.
5. Заявки губляться після реклами
Замовлення є, але менеджер передзвонює наступного дня, частина заявок лишається без відповіді в Direct, а в CRM їх ніхто не фіксує. Для власника це виглядає як «реклама не працює».
Що перевірити: скільки заявок за тиждень прийшло і скільки з них дійшли до оплати, як швидко на них відповіли. Про те, як зібрати рекламу, сайт і CRM в одну систему, ми писали в статті про воронку продажів.
6. Товар не окупає ціну замовлення
Буває, що все налаштовано правильно, але з одного продажу лишається менше, ніж коштує залучити покупця. Тоді жодна оптимізація кабінету не допоможе: треба міняти товар, чек чи пропозицію.
Що перевірити: порахуйте, скільки валового прибутку лишається з одного замовлення. Приклад: чек 1 500 грн, маржа 40%, тобто 600 грн. Якщо замовлення з реклами коштує дорожче за 600 грн, магазин працює в мінус. Детально про розрахунок у статті скільки коштує таргетована реклама.
У якому порядку все це перевіряти
| Крок | Що дивитись | Ознака проблеми |
|---|---|---|
| Аналітика | Покупки в кабінеті проти замовлень у CRM | Цифри не збігаються або покупок у кабінеті немає |
| Аудиторія | Мета кампанії, гео, вік | Мета «трафік», замовлення з одного сегмента |
| Креативи | Частота, ціна кліку за 2-4 тижні | Частота росте, клік дорожчає |
| Сайт | Переходи проти додавань у кошик | Багато переходів, мало кошиків |
| Обробка заявок | Заявки проти оплат, швидкість відповіді | Заявки без відповіді в той самий день |
| Економіка | Прибуток з замовлення проти ціни замовлення | Замовлення дорожче за прибуток з нього |
Те саме ми робимо на безкоштовному аудиті: 5 питань про ваш бізнес, і за 48 годин ви знаєте, на якому кроці губляться гроші і скільки може коштувати замовлення з реклами.